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家装设计师谈单技巧、如何成为室内设计师中的签单高手?

161人已浏览 时间 : 2017-02-18 14:58:22

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导语:家装设计师谈单技巧、如何成为室内设计师中的签单高手?室内设计师谈单技巧先建立良好的第一印象,用概念吸引他。当我们第一次接触一个客户,无论我们和他谈什么,房子也好,家具也好,工作也好,我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友,在公司强大的声誉和制度的背景下,动用个人的人格魅力去影响客户,和他作朋友,无论客户的个人性格有什么缺陷,我们应该尝试着去喜欢他。因为他是…

家装设计师谈单技巧、如何成为室内设计师中的签单高手?

室内设计师谈单技巧先建立良好的第一印象,用概念吸引他。当我们第一次接触一个客户,无论我们和他谈什么,房子也好,家具也好,工作也好,我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友,在公司强大的声誉和制度的背景下,动用个人的人格魅力去影响客户,和他作朋友,无论客户的个人性格有什么缺陷,我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户,而且世界上也没有完美的人。

一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中,一边与客户交谈,一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的,先拿纸记录客户的想法,或甚至不记录,让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。

所以这时候的室内设计师谈单技巧应该说没有什么步骤,但是进行到谈图纸阶段的接触,的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小,都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。

第一步应该是阐明自己的理论基础,并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户,使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行,比方说一个电话,或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论(比如功能至上,反对形式等),对于某些客户来说,需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识,并有了充分的准备来接受我们的理念。

第二步是拿出一个精彩的设计说明,文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感,同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来,对于抽象事物的阐述文字比话语更系统,更具有参照性。一个优秀的设计师,必然是个博学的人,文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位,并且体现我们的专业素质,使客户对我们的公司和设计师产生好感。

第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图,因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性,平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时,我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已,而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念,从而对我们公司,对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪,这说明你的谈话不是很成功,你没有打动他,或者你的方案存在问题,但以后的步骤或许可以弥补。

一般的通过观察客户,我们认为这个阶段的目的达到后,可以进行室内设计师谈单技巧第四步,讲效果图之外的其他图纸,这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节,了解我们为他们作的工作细致入微,让他在我们的描述中带他走入这个环境,让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话,这个步骤将会很流畅。

达到这个目的后,可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的,所以放在最后。如果以前的步骤顺利,效果图不大好,你可以说"效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动,这正是空间的灵动和电脑的悲哀";如果前面的步骤不顺利,漂亮的效果图会挽回局面,你可以说"你看这么迷人的环境,其实就是前面枯燥的数据,这正是现代设计完全数据化的魅力"。

在桌子上至少应该有三中东西,一套图纸(含预算)、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中,客户有可能会有些意见,随时记在笔记本上,绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸,如果你自己都不珍惜自己的图纸,别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上,有用的话加在图纸里,而不能画在笔记本上,这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。

如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语,我觉得他不是一个好的设计师以及好的室内设计师谈单技巧。跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。

随着人民生活水平的提高,人们对室内居室的要求越来越高。装饰公司也越来越多,竞争也越来越激烈。但是做为一名家装公司的设计师的压力也越来越大。那么如何才能在公司里面出人头地,为公司创造更多更大的利润,得到老板得赏识,以下有几点可供参考:

一:给自己定位

根据自己的特长,给自己定位。是设计还是和客户的谈判,那么在和客户沟通中尽量发挥自己的长处。

二:不断学习 提高自己

做为一名家装公司的设计师,不仅是会设计,更多的学会和客户沟通,所学的知识面一定要广。包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。避免在客户提出一些问题时语无论次,让客户产生怀疑和不信任

三:抓主客户的心里

在和客户的首次谈话中,一定要多问多听,抓住客户的心理对症下药。例如:客户在和你的谈话中比较喜欢简约型。那么根据客户心理可以分析A客户确实喜欢简约风格B客户经济实力一般。那么我们在设计中一定要以简约为主,在功能合理的情况下,减少预算费运,这样大大降低“跑单”现象。

四:先做人 后做事

在和客户的接触中,一定要以诚相待,不能欺骗客户,或者出现少报、漏报等现象。要以”为客户节约、省钱“的原则去做设计。这样客户在后期可能给自己带来更多的业务。

五:在设计中合理利用报价

每个公司的报价模式大同小异,但是报价并不相同,所以一定要对公司的报价比较熟悉。根据和客户的首次沟通中的第一次给客户报价时,一定要符合客户的心理价位。要因人而议(不是越底越好)。

七:环保装修

随着人民对生活水平的提高,客户在装修时对环保也非常重视,那么我们给做些什么呢?

1.首先要对公司的材料非常了解.油漆 板材等的产地 品牌 含有哪些有害物质......这样可以做到对答如流.

2.要给客户解释什么是环保装修,什么是环保材料.并不是室内所有的材料都是环保材料结果都是环保装修.

例如(以甲醛为例)根据国家标准一张E1级大芯板每天可向空气中散发游离子甲醛平均释放量为每天每张17.86mg.如果家里实用面积80平米,使用了30张大芯板,那么家中的空气将有30*17.86=535.8 mg甲醛存在.空气中甲醛深度将达到535.8/(80*3)=2.223mg/立方米.超过国家0.1/立方米22倍多.这还不包括标准使用的胶水和其他材料.所以环保材料并不等于环保装修.

3.熟悉家庭装修中的常见有害物资.并出自哪里.

例如 苯 甲苯 二甲苯 放射性物质及国家标准.

八.人际关系

想做一名签单高手,不仅要和客户处理好关系.在公司内部一定要多签单.得到上司和老板的赏识.还要与其他部分(工程部市场部)之间的关系.这样可以使你的签单得以延续.真正做到签单高手。作为家装行业的特殊性,设计师跳槽是在平凡不过的事,但是如何才能使你在各个公司之间游刃有余。

以下有几点可供参考:

1:首先选择一个实力比较强的品牌公司。

大树下面好乘凉,客户主要是看着公司的品牌来的,那么我们相对而言比较好签单。不用再大夸公司,也没有在和可客户讨价还价等等。

2:如果个人能力一般。也不要急于求成的去找工作。

最好先去本地装饰行业较好的企业中。在家装行业里面能力和实力往往比学历更重要。成都有木装饰是一家注重设计品质和施工质量的装修公司,在这样的本土装修公司里工作更能得到全面的锻炼,扁平化的管理也能让你接触到更多的设计、施工、材料等知识,丰富自己的技能储备。

3:交叉跳槽。

在任何公司都适用。在品牌公司里做一般的职员跳到小公司里可以做主管,在从主管往大一点的跳。这样反反复复就可以找到一个好的工作。

4:但是也不能频繁跳槽

“谁懂客户,谁拿订单。”我们从多年的室内设计经验与大家阐述讨论如何做一个懂客户的室内设计师!

2 倾听也解决问题的硬道理

别让争辩断了你的财路。学会如何判断不同性格的客户:爱批评的客户、爱表现的客户、最挑剔的客户、不爱说话的客户,并且要明白如何应对不同性格的客户。

懂得客户想要什么,设计、洽谈、销售都需要经验,更需要技巧。当你可以在行业中游刃有余的时候,那么这些技巧在你的手中就成为了一门技术。设计师需要了解:国内设计市场及发展、陈设设计流程与项目运作流程、陈设设计师的客户沟通技巧、国际家具设计风格、家具卖场陈列设计意义与商业应用、色彩设计及软装市场应用、国际家居风格与流行趋势、艺术与家居照明设计、中国字画与西洋画的艺术审美与文化,还有掌握布艺面料材质、工艺、风格,花艺及绿植设计的材料、运用与实用技巧,及家居陈设配饰工作流程与全案实战。

当设计师抱怨自己的客户不懂设计的时候,也应该明确知道:设计师不能把客户的要求当成设计的障碍,而应该看做是协助自己完成作品的目标。设计师不要单纯地期待作品的艺术性,还应该考虑到设计和实用性。但设计师不是执行员,作为一名设计者需要的是创新。不少设计师做了一年设计,回头看作品,每一件都合格,但鲜有精品,缺乏创造力,很多设计师都会有类似的感受。分析原因,这些设计师在做设计的时候已经从一个设计师沦落为一个唯命是从的执行员,没有用自己的头脑去想这个项目,而是完全站在用客户的角度去思考,不融入任何自我的创新设计,这样的作品其实是在执行别人的创意而已。

与客户沟通的烦恼,任何设计师都会遇到,即便是世界著名设计师也不例外,但不同的是设计师的处理方式。优秀的设计师善于把客户的意见和自己的设计理念相融合,设计出既让客户满意,又让自己满意的优秀作品,甚至可以达到意想不到的效果。许多世界知名设计师对待客户提出质疑时,处理方法恰到好处,成功地将客户转化为提升作品质量的推动力。而中国的设计师们也要重新摆正客户在心中的位置,既不要把客户当成傻瓜,也不能对客户言听计从,应在二者的平衡中设计出既让客户满意,又让自己满意的好作品。

室内设计师谈单需要具备些什么技巧?

设计师究竟应该怎样谈客户呢?这个问题我想每个设计师都在思考,而且都在不停的探索。在这里我也抛砖引玉,说说我的看法。希望对各位能有些帮助,如有好的想法也很希望和大家一起讨论。

任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受,都希望与客户的交易谈判获得成功,并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。有一句话是这么说的:设计师丢单子除了客观情况外,都是丢在小河沟里。其意思是很多设计师谈不好客户丢单子都是丢在了小细节上。而大的方向和原则其实我想对于工作过一段时间的设计师们一般都是不会错的。而小细节都是哪些问题呢。我们就来说一说:

设计师该怎样谈客户,首先要提的不是我们的专业也不是我们的口才,而是设计师的自身形象。虽然有句古话说的好,人不可貌象,海水不可斗量。但话说回来了,在任何商业活动中,第一次给对方的印象是非常重要的,经常影响到最终的成败。一个受过良好教育有一定艺术修养的人,其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了整个公司的形象。在现实的谈判交易过程中,同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同,通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价,而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解,使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司,不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。就整因为为如此,在这里我提醒一下各位刚入不久的设计师朋友们,在这里说到的好形象可不是自己一想天开的装饰。而是要满足社会大众审美观的,有品位的的外表形象。而那些只追求主观个性化的设计师甚至还会受到客户的反感。这对于年轻的设计师这个一定要注意。因为只有取得了客户对自己的信任才可以继续进行后续的谈判。

设计师该怎样谈客户,其次作好自己能力的表现。有的时候设计师在谈客户的时候由于紧张生怕谈错了,结果就只把公司规定的内容谈出来了。而没有把自己的长处和特点展示给客户。结果由于现目前客户的消费心理,他们会很担心这个单子由你来设计完成怕出问题,结果我想也可想而知了。那么我们在谈话中有一点必须慎记:在介绍公司的同时必须进行自我营销,在实际谈判中客户最关心的是价格,工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。

设计师该怎样谈客户,总上述两点来说我们在谈客户中户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。日常工作中,应避免衣着不整,缺乏精神,避免浑身上下珠光宝气,化妆过重,所给客户带来的第一印象欠佳,失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣,领口、袖口一定要清洁、平整,领带以中性颜色为好,不要太花或太暗。女设计师不要打扮的太花哨,不要浓妆艳抹,不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。

文章出自成都装修网:http://www.chengduzhuangxiu.com 

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